鉅大LARGE | 點(diǎn)擊量：1475次 | 2018年05月29日
新能源汽車在三四線城市遇冷 新能源車體驗(yàn)營銷如何突破
一線“限購”城市賣新能源汽車的經(jīng)銷商增多，但受指標(biāo)限制這些城市新能源汽車的終端用戶數(shù)量變化不大。
5月16日，零跑汽車正式對(duì)外公布銷售模式。未來，零跑汽車除了在杭州建立直營店外，其他城市全部開放合作，面向全國招募“城市合作伙伴”。未來，合作伙伴在每個(gè)城市開設(shè)的零跑店面，將為用戶提供線下產(chǎn)品體驗(yàn)、交付及維保服務(wù)。
“對(duì)于初創(chuàng)造車企業(yè)而言，汽車銷售不能完全按照原來的老辦法。但是100%的直營，資產(chǎn)過重，也無法短期內(nèi)讓渠道爆發(fā)。”5月16日，零跑汽車創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)朱江明在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。
隨著造車新勢(shì)力進(jìn)入量產(chǎn)交付階段，蔚來、威馬、云度等造車新勢(shì)力紛紛推出全新的銷售模式。與造車新勢(shì)力不同的是，不少傳統(tǒng)主機(jī)廠仍舊沿用此前的渠道和模式銷售新能源汽車。
“新能源驅(qū)動(dòng)、智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛、共享出行以及市場(chǎng)和消費(fèi)習(xí)慣的變化，正在倒逼著汽車流通行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。未來汽車流通業(yè)態(tài)或流通方式，會(huì)是多元化和多樣化?！?月17日，中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示。
符合Exic IIB T4 Gc防爆標(biāo)準(zhǔn)
充電溫度：0~45℃
-放電溫度：-40~+55℃
-40℃最大放電倍率：1C
-40℃ 0.5放電容量保持率≥70%
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪多位汽車經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，4S店銷售新能源汽車目前正面臨著諸多難點(diǎn)，不少經(jīng)銷商對(duì)于新能源汽車零售持觀望態(tài)度。
探索新的零售模式
乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2017年全國新能源乘用車共銷售56萬臺(tái)，其中純電動(dòng)乘用車?yán)塾?jì)銷售45萬臺(tái)，插電式混合動(dòng)力乘用車?yán)塾?jì)銷售11萬臺(tái)。
不過，除了北京、上海、深圳、天津、杭州、合肥等少數(shù)城市的個(gè)人用戶高于單位用戶之外，其它地區(qū)新能源汽車銷售以單位用戶為主。
“短期內(nèi)，從終端零售層面來看，無法明朗地判斷新能源汽車的市場(chǎng)前景。當(dāng)前推動(dòng)新能源汽車市場(chǎng)的主要因素還是政府政策，而不是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)可?！?月21日，江蘇益昌集團(tuán)汽車事業(yè)部總經(jīng)理廖長(zhǎng)安在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示。
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標(biāo)稱電壓：28.8V
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應(yīng)用領(lǐng)域：勘探測(cè)繪、無人設(shè)備
多位汽車經(jīng)銷商表示，現(xiàn)在制約新能源汽車銷售主要因素有以下四點(diǎn)：一是與同級(jí)別燃油車相比，新能源汽車價(jià)格偏高；二是消費(fèi)者對(duì)新能源汽車?yán)m(xù)航里程存在疑慮，技術(shù)接受程度低；三是充電基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，無法滿足消費(fèi)者實(shí)際應(yīng)用；四是純電動(dòng)二手車貶值快、折價(jià)高。
“新能源汽車在三四線城市根本賣不動(dòng)，一般情況下銷售也不會(huì)向消費(fèi)者推薦新能源汽車，經(jīng)銷商也不想讓一個(gè)車在店內(nèi)待五六個(gè)月而賣不出去，我們之前賣過新能源汽車的店，有幾家現(xiàn)在已經(jīng)不賣了。”一位內(nèi)蒙古的汽車經(jīng)銷商表示。
因此，經(jīng)銷商開展新能源汽車銷售的地區(qū)，集中在新能源汽車配套設(shè)施相對(duì)完善的一線“限購”城市，而不去三四線城市或縣級(jí)城市布局。
這就導(dǎo)致，一線“限購”城市賣新能源汽車的經(jīng)銷商增多，但受指標(biāo)限制這些城市新能源汽車的終端用戶數(shù)量變化不大。因此，在這些城市經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。與此同時(shí)，在三四線開拓新能源汽車零售業(yè)務(wù)，市場(chǎng)小、風(fēng)險(xiǎn)大，不少經(jīng)銷商放棄布局。一定程度上來看，這并不利于我國新能源汽車在全國更大范圍的推廣。
不過，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，新能源汽車將來具有不錯(cuò)的市場(chǎng)空間，關(guān)鍵是要進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型?！靶履茉雌囦N售不能只集中在賣車這一個(gè)環(huán)節(jié)，而是要打通全產(chǎn)業(yè)鏈?！?月16日，萬幫新能源投資集團(tuán)高級(jí)副總裁王磊表示。
2014年，江蘇萬幫金之星成立萬幫新能源投資集團(tuán)，大舉進(jìn)軍新能源領(lǐng)域，新能源全產(chǎn)業(yè)鏈包括：主營充電設(shè)備研發(fā)與制造的萬幫德和、主營充電設(shè)施城市運(yùn)營的星星充電、主營新能源品牌汽車銷售的4S店群。
“我們最早銷售新能源車的方式，是很簡(jiǎn)單很傳統(tǒng)的汽車銷售，開一個(gè)4S店專門賣一個(gè)品牌車，發(fā)現(xiàn)根本賣不動(dòng)。于是我們又弄了幾個(gè)品牌，放在一個(gè)展廳里賣，發(fā)現(xiàn)還是賣不好。傳統(tǒng)的汽車銷售服務(wù)模式已經(jīng)不符合新能源汽車的用戶場(chǎng)景?！蓖趵谡f。
他認(rèn)為，在4S店中如何賣好新能源汽車是新的零售模式的探索核心目標(biāo)。為此，萬邦的5.0銷售模式，就是要打造最符合新能源汽車銷售顧問的專屬場(chǎng)景，第一時(shí)間解決客戶關(guān)于新能源汽車核心的疑慮。
體驗(yàn)?zāi)Ｊ健俺鹘恰?/p>
同樣在探索新能源汽車銷售服務(wù)模式的還有造車新勢(shì)力。目前已經(jīng)交付或計(jì)劃交付的造車新勢(shì)力，幾乎不再沿用4S店的流通模式。他們以互聯(lián)網(wǎng)思維切入汽車領(lǐng)域，出現(xiàn)了多種全新的汽車銷售和流通模式。
蔚來汽車營銷方式的創(chuàng)新，在于通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)直營。在量產(chǎn)車尚未交付之前，微信公眾號(hào)、App、線下體驗(yàn)的推廣早已開始。此外，由于取消了銷售環(huán)節(jié)，蔚來的交車儀式也打破常規(guī)，客戶既可以在蔚來中心交車，也可以自行選擇交車地點(diǎn)。
蔚來汽車希望通過打造蔚來中心，吸引并培養(yǎng)一批潛在的消費(fèi)者，完成更好的用戶體驗(yàn)，形成一個(gè)“俱樂部”。因此，和傳統(tǒng)4S店選址地點(diǎn)不同的是，目前蔚來在北京、上海、成都、廣州等地的蔚來中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關(guān)注，提高品牌的關(guān)注度。
另一家將在今年量產(chǎn)交付的造車新勢(shì)力威馬，并未采用直營模式，而是使用智行合伙人的概念和汽車經(jīng)銷商合作。據(jù)威馬汽車副總裁陸斌介紹，威馬在每個(gè)城市會(huì)簽約一家智行合伙人，每個(gè)合伙人在交付中心、充電網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)多方位的布局。
威馬將自己的銷售模式稱為“創(chuàng)新4S”模式。第一個(gè)S是Space，城市體驗(yàn)中心；第二個(gè)S是Store，大型交付中心；第三個(gè)S是Station，小型服務(wù)站；第四個(gè)S是Spot，小型快修服務(wù)。
同樣值得注意的還有云度新能源，云度新能源將賣車和售后分離開來，變4S為“2S+2S”，以降低成本提高效益。今年3月，云度新能源還推出了三年回購計(jì)劃。跟據(jù)云度新能源三年回購計(jì)劃，用戶需在云度官方指定銷售渠道購買π1、π3任意車型均可獲得回購資格，回購基準(zhǔn)價(jià)為官方指導(dǎo)價(jià)扣除國家補(bǔ)貼、地方補(bǔ)貼及云度π享基金后售價(jià)的50%。
云度新能源董事總經(jīng)理劉心文表示，回購計(jì)劃一方面將促進(jìn)產(chǎn)品銷售，另一方面有利于解決目前消費(fèi)者對(duì)于新能源汽車?yán)锍虇栴}和保值問題的顧慮。不過，回購計(jì)劃同時(shí)會(huì)給云度帶來不小資金壓力。回購計(jì)劃能否為云度帶來銷量，也有待進(jìn)一步驗(yàn)證。
