鉅大LARGE | 點擊量：555次 | 2019年05月17日
新勢力如何突破傳統(tǒng)營銷
作為造車界的后來者，造車新勢力面對了一開始的PPT造車、融資和生產(chǎn)資質等諸多問題。如今，車輛開始進入量產(chǎn)交付階段，而這個階段的表現(xiàn)才是證明新勢力未來命運的關鍵因素。因此，如何鋪設渠道、開設門店、保障車輛銷售以及為用戶帶來更好的體驗服務和售后服務，成為造車新勢力交付后的重要一步。
新勢力的新其實不僅僅在于新的創(chuàng)新形式以及新的設計理念，它們可以用線上選車、線下完成交付、售后等環(huán)節(jié)來替換傳統(tǒng)4S店的流通模式，從而達到讓用戶能夠發(fā)自內心地得到認可，所以轉變原有的營銷思維才是關鍵。
天際汽車：“365”全場景服務解決方案/前3年用車成本幾乎為“0”
天際汽車成立于2015年，前身為電咖汽車。在剛剛結束的上海國際車展前夕，天際汽車宣布完成了超過20億的A輪融資，用于天際智能制造基地建設，銷售渠道建設，以及天際后續(xù)車型研發(fā)及試制。上海車展期間，天際汽車首款豪華智能電動SUVME7驚艷亮相并開啟預售，作為一款發(fā)力中高端市場的車型，ME7的產(chǎn)品實力不容小覷。
可以說，天際汽車的發(fā)展始終遵循被用戶定義的理念。從最初的產(chǎn)品設計、技術架構、生產(chǎn)方式等，都無一不以用戶角度去考慮。作為新能源的企業(yè)，在服務模式方面，天際汽車的創(chuàng)新商業(yè)模式不僅讓不熟悉它的消費者得到了更多的了解，也是拉開與其他新勢力造車品牌差距的“秘密武器”。
符合Exic IIB T4 Gc防爆標準
充電溫度：0~45℃
-放電溫度：-40~+55℃
-40℃最大放電倍率：1C
-40℃ 0.5放電容量保持率≥70%
天際汽車的服務規(guī)劃和布局體系，既充分考慮了品牌專屬+社會共建的服務模式，又充分利用了服務生態(tài)圈合作伙伴的專業(yè)服務資源整合。相對于其他造車新勢力的商業(yè)模式，天際汽車選擇輕資產(chǎn)啟動，聯(lián)動上下游產(chǎn)業(yè)鏈，服務體系既能滿足消費者需求，又要保證工作效率和經(jīng)營效益。
所以，天際汽車為天際的E粉們打造了“365”的“天際悅行”全場景服務體系。為天際用戶提供了涵蓋服務、維保、充電、出行、生活等場景，全面而又靈活的服務解決方案。天際中心、安心工場、速捷驛站構建3大服務生活空間，攜手城市創(chuàng)客伙伴、保險理賠伙伴、充電服務伙伴、維修保養(yǎng)伙伴、出行服務伙伴，和優(yōu)選生活伙伴，建立多維便捷的服務網(wǎng)點，實時響應消費者，不僅實現(xiàn)智能在線服務，還可提供無憂充電。
不僅如此，為方便用戶購買車輛、享受到各類專屬服務，天際汽車制訂了“天際E享汽車訂閱計劃”，購車可以享受到三年免息付費，免息金額最高達到3萬元，同時首付的10萬元三年后全額可退。種種這些權益，可以說車主前三年的用車成本幾乎為“0”，對于精打細算的消費者來講，可以說是相當實惠了！
威馬汽車：即客行APP充電服務/“智行合伙人”新零售模式
自去年4月份上市以來，威馬EX5的銷量就節(jié)節(jié)攀升，如今在北京的街道上也隨處可以見到這款車的身影，可以說威馬EX5已經(jīng)真正進入到人們的生活中，并成為了一款十分具有代表性的新勢力產(chǎn)品。
關于威馬汽車的創(chuàng)新銷售模式可以說也有很多吸引消費者的地方。“GETnGO即客行”APP僅公共充電業(yè)務就已為威馬車主提供了近400萬度的免費充電服務，并在全國上線了189座城市共10萬支充電槍的充電服務。此外，即客行通過攜手合作伙伴，已布局公共充電、城市共享、旅游租車、網(wǎng)約車四大業(yè)務，并不斷深耕產(chǎn)品能力，提升用戶體驗。
除傳統(tǒng)的日租、長租及出租車出行模式，即客行APP還基于互聯(lián)網(wǎng)使用場景，探索城市專屬分時及網(wǎng)約車等創(chuàng)新模式，滿足當下車輛使用場景，打造“智享優(yōu)品，即客先行”的智行新生態(tài)。
不僅如此，在經(jīng)銷商合作方面，威馬開始搭建以“智行合伙人”為核心的新零售體系。這套新零售體系最大的特點是新4S+智行合伙人模式。新4S則是由Space威馬體驗館、Store威馬用戶中心、Station威馬服務之家和Sport威馬E站組成，它們將與威馬智行合伙人一起，不僅會為用戶帶來更高效和更高品質的用車體驗，也將激活圍繞人、車、生活的7X24小時智行新生態(tài)。
而“智行合伙人”則有別于傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商，廠商對經(jīng)銷商不再是授權制，而是合伙人制，通過合作伙伴一起完成交付、維修等工作。威馬汽車在這種框架下專注做導流和營銷支持，而智行合伙人專注于面向用戶的交付和服務，明確的分工可有效提高汽車流通效率，實現(xiàn)用戶、廠商和智行合伙人的三方共贏。
小鵬汽車：“一體化，多觸點”的服務體驗
小鵬汽車創(chuàng)立于2014年，在造車新勢力中可以說是一名“老將”。根據(jù)規(guī)劃，小鵬汽車旗下體驗中心和服務中心正在逐漸覆蓋全國30多個城市和地區(qū)。在銷售及售后服務體系建設上，小鵬汽車將為用戶提供“一體化，多觸點”的服務體驗，線上電商和線下直營店同步構筑全渠道直營模式，實現(xiàn)全國線上線下價格統(tǒng)一、銷售流程一致、服務標準一致，免除用戶購車比價議價之苦，保障用戶體驗。
根據(jù)計劃，小鵬汽車2019年計劃在近30個城市啟用近70家線下直營店，打造便捷透明的精致線下體驗。此外，小鵬汽車將依托自主開發(fā)的智能遠程診斷系統(tǒng)，提供車輛故障的遠程后臺診斷及持續(xù)OTA升級，為客戶提供限定維修期間的免費代步車、移動服務車及上門取送車服務，實現(xiàn)銷售城市100%售后服務全覆蓋。
不僅如此，小鵬汽車城市服務中心還將為客戶提供一站式交付場景體驗，包括：車輛合同簽署、尾款支付、金融、保險、臨牌、正式牌上牌全流程服務。未來還將開通APP在線查詢功能，實現(xiàn)透明化交付，客戶只需要通過小鵬汽車的APP就可以獲知車輛的訂車輛排產(chǎn)、整備、交付等狀態(tài)。
就目前來看，小鵬汽車還將不斷的追求“極限”，擴大更多的服務范圍。小鵬汽車今年還將成立用戶運營中心，在企業(yè)內部整合互聯(lián)網(wǎng)運營、自動駕駛運營、商業(yè)模式運營和充電樁運營，并在三年內自建1，000家超級充電站。
在小鵬汽車售后服務網(wǎng)絡日趨完善的情況下，用戶的利益將被不斷放大，從預訂新車開始一直到提車上牌、日常用車都被小鵬汽車安排的妥妥當當。小鵬汽車的品牌形象則在不斷服務用戶的過程中建立和傳播，不斷增加市場競爭力，形成一個雙贏的局面。
蔚來汽車：“線上訂購+線下體驗”服務模式/“專人上門取車和歸還”服務
誕生于2014年的蔚來在外人看來還很年輕，所以在營銷模式上也將采用年輕人喜歡的“口味”去創(chuàng)新。蔚來汽車在營銷上借鑒特斯拉直銷的基礎模式，“線上訂購+線下體驗”模式，不惜重金在各大城市建立起NIO社區(qū)運營，一是為了拉近企業(yè)與用戶的距離，了解真實需求；二來有利于管理執(zhí)行和快速反應，從而增強用戶的全程愉悅體驗。
在線上，蔚來汽車可通過互聯(lián)網(wǎng)了解到很多原本難以測量的用戶行為，在今后的營銷活動中也能做得更加精準有效。車輛的購買也都是在App、微信端或者官網(wǎng)完成。等用戶真正提車使用以后，車輛本身的系統(tǒng)又可以記載日常行駛軌跡、用車習慣等數(shù)據(jù)，作為不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務的依據(jù)。
線下方面，蔚來沒有采用4S店的模式，而是打造像俱樂部一樣的蔚來中心（NIOHouse）。目前，蔚來在北京、上海、成都、廣州等地的蔚來中心均建在繁華的城市中心，以快速吸引關注，樹立高端的品牌形象。而蔚來中心的獨特設計以及最終目的也都是圍繞著“以用戶為中心，以服務為導向”的理念。希望打造一個“家”的場景，為用戶創(chuàng)造愉悅感與歸屬感，讓他們在感受價值的同時，也能分享自己的價值。
蔚來汽車另外一個服務政策則是“專人上門取車和歸還”的服務，它最大的特點是不需要占用個人時間。這樣不僅節(jié)省了維修空間，也解決了用戶嫌麻煩的痛點。不僅如此，由于線下沒有銷售環(huán)節(jié)，蔚來的交車儀式也打破常規(guī)，用戶既可以在蔚來中心提車，也可以自行選擇交車地點。
全文總結：隨著造車新勢力進入量產(chǎn)和交付階段，很多車企開始紛紛布局市場和推出創(chuàng)新的銷售模式。雖然這次我們只選取了少數(shù)新勢力車企進行解讀，但從中我們可以看到，新勢力造車確實能夠為汽車產(chǎn)業(yè)帶來了全新的購車體驗。但這些花里胡哨的營銷模式是否真的能讓消費者發(fā)自內心地認可嗎？又是否如造車新勢力而言，真正顛覆了傳統(tǒng)4S店的流通模式，看來還有待市場的考驗。
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