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德國能源服務(wù)商的“低價陷阱”

鉅大LARGE  |  點擊量:787次  |  2019年04月21日  

在德國,一批能源服務(wù)商要破產(chǎn)了。BEV(BayerischeEnergieversorgungsgesellschaft),這家在巴伐利亞州服務(wù)超過50萬名客戶的能源服務(wù)公司近期向慕尼黑地方法院提交了破產(chǎn)申請。

“由于能源采購成本上升,BEV最近遇到了困難?!蹦侥岷诘貐^(qū)法院公開表示。在巴伐利亞州,和其他眾多能源服務(wù)商一樣,BEV主要在下游市場從事電力和天然氣的供應(yīng)和銷售。

BEV的破產(chǎn)并非是德國能源服務(wù)行業(yè)的第一例。近年來,擁有75萬客戶的電力供應(yīng)商Teldafax,以及55萬客戶的服務(wù)商Flexstrom都已經(jīng)申請破產(chǎn)。一大批的能源用戶都受到波及,更可怕的是破產(chǎn)浪潮正在席卷整個行業(yè)——僅在過去24個月,就有8家電力和天然氣供應(yīng)商申請破產(chǎn),諸如CareEnergy,E:veen和DEGDeutscheEnergie等供應(yīng)商已完成清盤。

而在德國業(yè)內(nèi)人士看來,BEV不會是德國電力市場的最后一家破產(chǎn)公司,陸續(xù)還有類似的能源服務(wù)公司破產(chǎn)。伴隨著這些公司的破產(chǎn),德國上百萬的能源用戶面臨著沒有電力和天然氣供應(yīng)商的局面,接下來由哪家公司接手,定價如何,成為擺在這些“被拋棄”用戶面前的難題。

服務(wù)商與比價網(wǎng)站

毫無疑問,由于德國電力市場自由化的程度在不斷加深,提供給下游能源服務(wù)商的機會越來越多,上萬家小型服務(wù)企業(yè)之間的競爭也愈加激烈。為了從傳統(tǒng)的電力巨頭手中爭奪更多的用戶,這些企業(yè)不得不設(shè)計出各種套餐,甚至對用電量高的用戶設(shè)置各種獎勵。但這種方式的競爭,有時是毀滅性的。

當人們在尋找更為便宜的電價和氣價時,他們往往依賴在德國很普遍的比價網(wǎng)站,如Verivox或Check24。在Verivox或Check24網(wǎng)站上,可以明顯看到電價比較一欄,用戶在輸入郵編、用電量以及家庭人口后,就會顯示出在該地區(qū)可以選擇的電力服務(wù)商,并且可以看到相關(guān)服務(wù)商給出的優(yōu)惠政策、總電價以及套餐等信息,一般是按照價格從低到高的順序排列。因而,很多小型服務(wù)商為了吸引用戶,提供了比傳統(tǒng)電力服務(wù)商更為低廉的價格。

低價就成為了很多服務(wù)商唯一的競爭方式。在北萊茵-威斯特法倫州消費者中心能源專家UdoSieverding來看,每年都有越來越多的用戶在網(wǎng)站尋找新的低成本交易,然而,只要電價沒有上漲,此類零售商就具有優(yōu)勢。

在之前,傳統(tǒng)的能源企業(yè)控制著電力和天然氣網(wǎng)絡(luò),而現(xiàn)在,消費者現(xiàn)在可以從成千上百的供應(yīng)商中選擇。

比價門戶網(wǎng)站和電力供應(yīng)商之間的關(guān)系,被業(yè)界描述為“愛恨交織”。一方面,像BEV這樣的低價供應(yīng)商可以從比價網(wǎng)站中受益,因為它們可以在短時間內(nèi)覆蓋大量客戶。另一方面,比價網(wǎng)站也危及固有的商業(yè)模式。這些公司都不會這么坦率地說,但大多數(shù)服務(wù)商都是靠低價來吸引客戶,它們通過比價網(wǎng)站提供極低的價格,一般是一年的時間,讓用戶認為自己節(jié)省了很多費用。

然而,如果用戶忘記及時退出或終止合約,通常都必須在第二年支付更高的價格。所以,在德國許多客戶忘記取消之前的合同?!斑@對他們來說已經(jīng)成了厄運,”Sieverding感慨道。

一系列的能源服務(wù)商破產(chǎn)在很大程度上是可以預(yù)見的,例如與BEV合作的比價網(wǎng)站,是值得懷疑的。在Verivox排名中,BEV排名一直靠前。直到12月,在BEV受到客戶大量的未付獎金和大幅提價投訴之后,Verivox才完全將其從其門戶網(wǎng)站中刪除。Verivox執(zhí)行董事DagmarGinzel對外宣稱,此前該公司一直沒有“麻煩”。

因而,在業(yè)內(nèi)專家看來,低價服務(wù)商對于客戶的爭奪背后往往是不光彩的方法。只要電力零售商和比價網(wǎng)站之間存在相互作用,低成本供應(yīng)商的商業(yè)模式可能就不會改變。“他們也曾經(jīng)標榜超低電價和巨額獎金,短時間內(nèi)獲得幾十萬份的合同,直到他們最終破產(chǎn)。任何保持冷靜的人通常都不會選中比價網(wǎng)站排名的前十位。”

危險的低價模式

2013年成立的BEV在短短四五年間爭取了50多萬客戶,依靠的就是自己一貫堅持的低價策略。而低價往往只是在用戶選擇他們的第一年。

針對第一年的用戶,類似BEV的服務(wù)商甚至采取不賺錢或者賠錢的銷售策略。用戶的電價,往往只包括稅費以及過網(wǎng)費,而供應(yīng)商的電力購買成本費用往往自行承擔。

以一家年用電量為3500千瓦時的家庭為例,服務(wù)商提供給用戶的合約賬單大約是924歐元,而其中稅費大約占610歐元,過網(wǎng)費是304歐元,剩余的10歐元供服務(wù)商來購買批發(fā)電力。

而事實上,10歐元是不夠的,購買的成本大約在130-170歐元之間,所以在第一年合同中服務(wù)商的邊際利潤是負120-160歐元。

因而,供應(yīng)商并沒有指望在第一年的合同中賺取利潤。而是在第二年提高用戶的電價,他們往往寄希望于用戶忘記重新選擇供應(yīng)商。在接下來的幾年里,通過價格上漲彌補之前的損失。

BEV公司曾在去年12月試圖以大幅提價來應(yīng)對公司危機,但是當時20萬名客戶退出合作,破產(chǎn)已不可避免?!岸@種低價的營銷方式是一種破壞性的商業(yè)模式。一旦他們提高電價,他們往往會失去很多客戶,收入就會消失。”Sieverding解釋道。那么,這種營銷方式就具有不可持續(xù)性。

多年來,小型供應(yīng)商與傳統(tǒng)的公用事業(yè)公司相比,通常無法保障長期電力,但是過去他們往往從較低的批發(fā)電價中獲利。而近幾年,批發(fā)電價上漲進一步給低成本供應(yīng)商帶來壓力,而這些供應(yīng)商并沒有大量的貨幣儲備支持。2017年初,一兆瓦時的批發(fā)電力成本約為20歐元,但現(xiàn)在約為50歐元。

傳統(tǒng)電力巨頭旗下的電力服務(wù)公司Innogy董事會成員Hermann警告消費者,客戶不應(yīng)該被高額獎金和低價格所蒙蔽。聯(lián)邦網(wǎng)絡(luò)局為了消費者的利益和維護運作良好的電力市場,必須始終如一地廣泛使用其監(jiān)管權(quán)。

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